Перед началом нового «осеннего матча» в экономике и политике
Как это всегда происходит в России, осень - начало нового периода в жизни страны, каждого региона, всякой компании, начало нового периода в нашей с вами жизни. Но на этот раз не просто «наши депутаты выходят из утомительного отпуска на Канарах или на Мальдивах с новой законотворческой энергией», непросто наши Президент и Премьер «после совместного отдыха в Крыму с новыми мыслям приступают к рулению страной», непросто собственники и боссы компаний «после деловых отдыхов начинают осеннюю битву за урожай»…. На этот раз мы все в ожидании нового, супер-ответственного для страны, для каждого региона и каждой компании «осеннего матча», в котором проиграть никак нельзя! И в котором мы все - не только и не столько болельщики, сколько непосредственные участники.
Наши противники сегодня в этом матче не только страны – санкционеры, корыстные нефтяные шейхи, алигархи-лоббисты, депутаты - популисты и чиновники – мздоимцы, но и наши внутренние проблемы. Проблемы сегодняшнего обустройства наших компаний, способности, активность и решительность их «вождей» всех уровней, проблемы нашей личной и профессиональной эффективности. Как говорят на Руси: на Бога и Царя надейся, но сам не плошай! Да и «узелок проблем» всякой компании сам никогда не развяжется. Скорее – наоборот, затягивается , если не действовать в сегодняшних обстоятельствах , или делать это не верно !
К каждому «матчу» надо готовиться! Как бывший спортивный тренер (не Бог весть какого уровня, но всё-таки!) имею чёткий алгоритм на это: 1. Анализировать противника: кто он, как действует и как собирается это делать.
Сегодня это: 1 - цены на нефть, газ, уголь, металл (по всяким прогнозам макро - и политическим прогнозам никак не собираются отскакивать вверх. Возможно, если дальше будут «буксовать» экономики Китая и европейских стран, их потребление и будет только снижаться, как и стоимость (договориться об ограничении добычи не удалось и врятли удастся!). А это, увы, неуклонно ведёт к опустошению государственных кубышек и обеднению государственных и региональных программ и проектов, к снижение количества денег в экономике, к росту курса основных иностранных валют; 2- международные санкции, которые вполне вероятно на фоне «очень настойчивой внешней геополитики России» будут только усиливаться; 3 - дальнейшее падение покупательской способности на всех рынках B2Y и на большинстве рынков B2B (за исключением может быть тех, которые напрямую и тесно связанных с ОПК), психологический «зажим на покупки» и увод денег в накопление или иные активы; 4 – для местных игроков на многих рынках - усиливающееся наступление на их позиции федеральных игроков.
2. Анализировать свои позиции, возможности и достижения, свои проблемы.
Анализировать честно и объективно, до мелочей, переступив через прошлые заслуги и личные амбиции. В сравнении с конкурентами и лучшими мировыми и отечественными игроками. В первую очередь анализировать финансовую ситуацию, потом Систему продаж, далее - структуру производства, затем - ситуацию с персоналом, и напоследок -бизнес-процессы, деловую репутацию, потенциал для роста.
3. Находить пути искоренения самых «влиятельных проблем», связанных с продажами и максимально быстро действовать.
Чаще всего это не достаточная обученность коммерческого персонала. Нередко - недоукомплектованность подразделений продаж, не отлаженность коммерческих механизмов компании и сетей сбыта. Достаточно часто проблемы находятся в плоскости ассортимента продукции, её потребительских свойств и качества, возможностей производства с этим связанных. Во многих случаях виноваты и низкая эффективность рекламной и PR-работы, маркетинга в целом.
4. Находить векторы и драйверы роста, как компании, так и самих собственников и руководителей
Иногда мы сами - главный «тормоз» своих компаний. На основании этого составлять Программы развития (или изменений) и «приделывать им ноги». Профессионально и настойчиво, гибко и умно!
5. «Тренироваться» каждый день и по многу раз!
С мелом у доски на совещаниях, на каждом клиенте, на каждой сделке, на каждом переговорном процессе, в каждой коммуникации с персоналом. Тренировать себя лично: собственникам и руководителям.
Тренироваться и совершенствовать себя и свою компанию!
Михаил Гольдберг
