ТРЕНИНГ-КОНСУЛЬТАЦИЯ

«Результативные продажи  недвижимости  в новостройках»

(для  отделов продаж   компаний  - Застройщиков)

16  акад. часов

Цели тренинга - консультации:
   Научить   девелоперов и застройщиков   выстраивать работу с целью продажи объектов первичной недвижимости по максимальным ценам в кратчайшие сроки, на выгодных для  компании условиях.
Решаемые задачи:

     1.    Разбираются и отрабатываются эффективные  рекламные приёмы,  «базовые правила»  и  «базовые техники»  продаж. 

      2. Разбираются  и отрабатываются    « продвинутые техники «   продаж.

      3.   Разбираются    ситуации  компании.

      4. Даются  консультации.       

Результаты обучения:

              1. Слушатели  изучат системный подход к вопросам организации  работы  с клиентами.

             2. Слушатели овладеют базовыми и продвинутыми навыками работы.

              3. Компания  более успешно  продаётся   свои  объекты.

Методы  обучения: рассказ, обсуждение, разбор примеров,   решение  ситуационных  задач,  упражнения, мини-тренинги,  индивидуальные консультации.

Тема   1: «Высокая  самоактуализация  менеджеров отдела  продаж»

(1 ч =  45 мин)

   Психологический портрет эффективного менеджера отдела  продаж. Как   правильно  оценивать его работу  и как он сам должен это делать.  Сложности профессии. За что и  как любить свою работу. Что должно быть в характере и что нужно развивать.  Методы мотивации и самомотивации. Как правильно входить в профессию  и развиваться в ней.

 Ежедневный самонастрой на результативную работу. Техника поддержания   высокого самонастроя   в течение  рабочего дня и рабочей недели. Снятие психологического напряжения и физической усталости (быстрая   психологическая и физическая релаксация).

Обсуждение.  Упражнения.

Тема 2:  «Эффективное   представление    объекта   в  массовой  

                         рекламе». (2 ч =  90  мин)

  ►  Умелое формулирование  концепции   построенного (строящегося)   объекта:  для кого  он     очень интересен                         (создание  описательного  образа потенциального покупателя) и                     почему                   (формулирование  уникальных  или положительно  отличительных  свойств объекта   «через  призму  оценки  покупателя»).  Основные  мотивы при  покупке  конкретной  новостройки компании.  Возможные   положительные и  отрицательные стереотипы  при покупке  конкретной  новостройки.  Преодоление  отрицательных  стереотипов в массовой рекламе и в непосредственном контакте  с  клиентом. Использование   положительных стереотипов в массовой  рекламе и в контакте  с клиентами.     Усиление и демонстрация  мотивов  в массовой  рекламе и в контакте  с клиентами. Использования «инверсии » (подачи в качестве  преимущества  того, что  на первый  взгляд кажется  недостатком)

    Групповой  мозговой  штурм. Дискуссии.

   ►  Формулирование  конкурентных   преимуществ  компании и  объектов.

Групповой  мозговой  штурм. Дискуссии.

  ►Эффективная  демонстрация  концепции объекта,  самого объекта и компании   на   сайте  объекта  и на   специализированных   порталах:  от   хорошей   демонстрации   к   эффективной PR-работе. Снятие  когнитивности, усиление притягательности и  уверенности.

       Групповой  мозговой  штурм. Дискуссии.

► Повышение  эффективности  работы  в соцсетях  и через    УК.   

        Групповой  мозговой  штурм. Дискуссии.

Тема 3:  «    Эффективное   представление    объекта   в  офисах   

                         компании». (1 ч =  45 мин)

   Рекламное оснащение  главного офиса и офиса на объектах.  Рекламное   оснащение  офисов  УК. Технологические процессы работы  с клиентами в  компании в целом и  в отдельных  офисах.

    Поддерживаюшие и стимулирующие  продажи мероприятия в компании,  на объектах  (в т.ч. и  с помощью   УК).

        Групповой  мозговой  штурм. Дискуссии

Тема  4:   «Базовые понятия результативных  продаж»  

. (2 ч =  90 мин)

- «Воронка  продаж  »:   как она  работает  при продаже  новостроек.

-  Что такое  «консультативные продажи» новостроек   и их отличие от  «продаж».

- Что такое   «суперсервис»  и «супергостеприимство», их отличие  от стандартной   вежливости.

-    Этапы  принятия   решения   о покупке  в новостройках в семьях  и  одиночными покупателями.    Этапы  работы с семейными и одиночными  клиентами  при продаже  новостройки.

-      Результативные приёмы   убеждения,   преодоления  сомнений  и возражений  при продаже  новостроек.

Тема  5:   «Базовые навыки  результативных  продаж»

. (4 ч  =   160  мин)

-   Как   правильно отвечать на входящие  звонки:  приветствие, голосовые интонации,   ответы на  вопросы, приглашение  в офис  компании.

-  Как  регистрировать   звонившего   клиента.

-   Как правильно встречать в  клиента в  главном офисе компании и в офисе продаж на объекте, как его расположить к компании  с первых   секунд.

-      Как правильно  демонстрировать  компанию в офисе.

-  Как  правильно демонстрировать объект в  главном офисе и в офисе  продаж.

-    Как умело  подводить  к сделке  в главном офисе и в  офисе  продаж.

-     Как правильно демонстрировать  объект  « живьём «:  сам посёлок (микрорайон),   его инфраструктуру, жилую и коммерческую   недвижимость.

-     Как  правильно делать звонки  -напоминания  и как правильно  писать  письма –напоминания.

-      Как  не  потерять   клиента   после  его первого посещения   офиса  компании.   Как  продолжать работать с клиентом после   его первого посещения.   Как работать с удалёнными клиентами.

-      Как  «ритуалить» завершение  сделки.

Разбор   ситуаций.  Упражнения.

Тема 5:   « Продвинутые  техники  работы».

                                  (4  ч.=  160    мин.)

- Точное  диагностирование  пришедших  в офис  и пришедших  на осмотр  объекта клиентов.  Особенности  работы  с различными  целевыми группами.

 -  Как    правильно консультировать  и убеждать семейные и несемейные  пары,     пары   «родитель – ребёнок».

- Как  преодолевать  острые сомнения  и возражения.

-Как  работать  в конфликтных  ситуациях.

- Поддержание  длительных  отношений  с клиентами. 

-    Как сделать клиентов своими агентами.

Разбор   ситуаций.  Упражнения.

Тема  6: «Активные  технологии продаж  новостроек»

                                       (2 ч.=   90   мин).

-    Как  правильно использовать технику   активных  продаж   жилой   и нежилой недвижимости  в  новостройках.   

- Скрипты   писем и скрипты  дозвонки    новым  потенциальным клиентам   -    юрлицам и физлицам;    скрипты   писем  и скрипты  дозвонки  потенциальным  клиентам  -  старым знакомым  компании;   скрипты   писем и скрипты дозвонки   бывшим клиентам  компании.

-Правила ответа  на запросы  по почте..

-  Правила   работы с Консультантом.

- Правила  работы по   Скайп.

Разбор   ситуаций.  Упражнения.