8(383) 221-26-41
г. Новосибирск

Чтобы не делала «для народа» наша с вами компания, - это нужно  продавать! И менеджер по продажам чаще всего, «как лётчик в полёте» (моя присказка на тренингах),  решает эту  ответственную задачу один на один  с клиентами: новыми – «холодными» (не знавшими о компании, а то и о продуктах ничегошеньки, и нередко даже и не помышлявшими о покупках!),      новыми - «тёплыми» (только-только начинающим интересоваться компанией и продуктами с помощью своих входных обращений, или зарегистрировавшимися с помощью лидогенерации, но при этом находящиеся в состоянии выбора – или раздумья),   новыми – «горячими» (уже почему-то выбравшими компанию и продукты). А так же со старыми – ушедшими, со старыми – действующими. И если раньше  считалось, что «продажники» работают на компанию, то сегодня (опять таки моя присказка), на них, как на «28-36 лётчиков авиаполка», работают 300-400  специалистов «аэродромной службы» (т.е. вся остальная компания). А продажники должны быть «лётчиками - снайперами» и «мастерами боевого применения». Иначе общий труд компании пойдёт прахом! Хотя, конечно, их  умелость не может в полной мере закрыть производственные, закупочные и финансовые проблемы компании. Но это уже другая история.

Как лётчики, продажники сразу снайперами и мастерами боевого применения не становятся (а некоторые, в силу личных качеств, не становятся ими никогда!): сначала в них  вкладывают базовые знания и умения и их шлифуют, а затем такая же история происходит и с продвинутыми знаниями и умениями (происходит, если это желают и понимают их руководители, и на это настроены сами менеджеры!). При этом,  кроме плановой концентрированной учёбы (наставничество, ворк-шопы,  проведение целевых тренингов) в подразделениях продаж должна  присутствовать идеология «ежедневного профессионального  саморазвития»:  анализа собственных успехов и ошибок, обмен опытом, взаимопомощь советами и делами, просмотра видео-тренингов на Ютубе, прочитывание полезных статей и даже книг известных тренеров

 Что нужно включать в т.н.« базовую подготовку» менеджера по продажам:

1.  Понимание  сущности работы менеджера по продажам с добавлением особенностей работы  на рынке компании.

2.  Понимание  того, что такое «эффективный менеджер по продажам»

3.  Знания продукции компании, их применения, а так же бизнес-процессов компании.

4. Знание основных конкурентов, а так же конкурентных преимуществ своей компании и её продукции.

5. Знание методов стимулирования  клиентов своей компании.

6. Знания приёмов и умения самонастроя на продуктивную работу в начале  рабочего дня, поддержания  высокого ресурсного состояния в течение дня,   методов   физической и  психологической релаксации, техник самоанализа и  самонастроя.

7.   Знание и понимание, что такое «воронка продаж», «консультативные продажи», и как они работают (с учётом особенностей рынка работы компании).

8.   Базовые навыки  правильных ответов на входящие телефонные звонки, на  входящие письма, за запросы по «консультанту сайта».

9.   Базовые навыки  работы с клиентами в офисе компании (по схеме «воронки продаж», с акцентом на выявление потребностей и обработку основных возражений).

10.  Методы составления и ведения баз данных, поиска, нахождения и анализа нужной информации о клиентах.

11.  Базовые навыки «преодоление секретаря», ведения переговоров по телефону и Скайп с ЛВПР и даже с ЛПР (по схеме «воронка продаж»).

12. Базовые навыки проведения личных встреч.

13. Базовые навыки закрытия сделки, оформление отгрузки товара на склад, поддержание текущих отношений с контрагентами, взыскания дебиторки.

Как  организовывать такую подготовку для новичков?

1.      2-3 дня самостоятельно и во взаимодействии со специалистами компании изучают  копанию и её продукцию.

2.     1-2 дня изучают видеоматериалы (даже просто с Ютуба) и  несколько  полезных статей и скриптов работы.

3.     Получают наставников и начинают самостоятельно работать под их руководством по скриптам (7-10 дней).

4.     Заводятся  на тренинг «Базовые навыки результативных продаж» (12 -1 6 акад. часов). Этот этап может результативно провести только  профессиональный бизнес-тренер и он включает в себя предыдущие пункты 1 - 12.

5.     Внедрение  изученного по п.п. 1-4 в повседневную практику работы.

6.     Наработка собственных «фишек» в работе.

7.     Посещение  2-4 внутренних ворк-шопов.

Если п. 4 не было  в компании никогда, тогда   ей  полезно провести даже для «ветеранов сцены», для систематизации знаний (но и они получают не менее 30  % новой и полезной для себя информации).  

Через  3  месяца работы, когда базовые навыки «улягутся», целесообразно проводить тренинг по»продвинутым» навыкам работы (его же всегда рекомендую и для» ветеранов сцены») на 8 акад.часов, которые включает в себя:

1.      Экспресс-диагностика  ЛВПР иЛПР в ходе коммуникаций.

2.     Выявление  скрытых потребностей

3.     Влияние на потребности контрагента

4.     Углубленная техника  обработки сложных возражений.

5.      Эффективные многораундовыепереговоры.

6.     Эффективная самопрезентация,  презентация компании и продуктов.

7.     Техника увеличения «среднего чека».

8.     Техника «возврата клиента».

9.     Техника поддержания длительных отношений

10.    Работа в конфликтных ситуациях 


Новости
15.06.2019

Короткое индивидуальное обучение - важный тренд этого лета!

Подробнее...
08.06.2019

Усиливаем внимание к ищущим новую профессию

Подробнее...
01.06.2019

Стартует летняя программа обучения !

Подробнее...
26.05.2019

Постоянно проходят семинары для бизнеса и курсы для граждан

Подробнее...

Анонсы мероприятий
26.05.2019

Мегасеминар по SMM - маркетингу !

Подробнее...
26.05.2019

Мегасеминар по SMM - маркетингу

Подробнее...
20.04.2019

Стартует обширная программа семинаров для малого среднего бизнеса !

Подробнее...

Отзывы
Добавить отзыв
10.06.2019Благодарю за хорошее обучение и стажировку!

Хотелось бы выразить преподавателям центра «сфера» благодарность. Большое вам спасибо за ваш труд. Я обучалась ...

Посмотреть...
09.06.2019Благодарю преподавателей Сферы!


Я прошла заочное обучение в центре «Сфера» и на прошлой неделе получила диплом о профессиональной переподготовке...

Посмотреть...
29.05.2019Выражаю благодарность Центру "Сфера"


Анна
Сегодня в 1:12

Очень довольна обучением в данном центре! Удобный индивидуальный график обучения, внимательные...

Посмотреть...
Все отзывы

наши статьи.jpg

учебный и методический материал

Яндекс.Метрика